Loading...

Què és buyer persona? Coneix al teu f ** king client ideal.

//Què és buyer persona? Coneix al teu f ** king client ideal.

En el màrqueting digital, el perfil de buyer persona és vital en la teva estratègia de màrqueting. És totalment necessari per conèixer les necessitats dels teus clients i aconseguir que les teves campanyes siguin un èxit total i rotund.

Así que, si todavía no lo has definido, ¡ya estás tardando!

Però, què és exactament la buyer persona i com pot ajudar-nos a enlairar el nostre negoci?

 

 

¿Què és una buyer persona?

 

La buyer persona és una representació semi-fictícia del teu client ideal. Consisteix a crear una fitxa arquetip del nostre client perfecte al qual li assignarem nom, aspectes demogràfics, objectius, comportament, motivacions i necessitats del nostre consumidor final.

Es tracta d’posar-te en les sabates de la teva consumidor. Pensar com ell, parlar com ell i compartir els mateixos gustos per avançar-te a les seves necessitats. D’aquesta manera, aconseguiràs conèixer a fons al teu públic objectiu i dissenyar estratègies eficaces enfocades a ells.

 

Entendre al teu client és fonamental per al desenvolupament del teu producte, la creació de contingut i l’adquisició de nous clients.

 

Tenir una imatge mental clara de la teva buyer persona és certament complicat i analític. Un elevat grau d’empatia t’ajudarà molt en aquest procés.

Per què la creació de buyer personas és important per al meu negoci?

 

La buyer persona és un element clau per al Inbound Màrqueting. Aquest tipus de perfils aporten informació útil que pots fer servir a l’hora de definir l’estratègia de màrqueting de la teva empresa. T’ajudarà a aconseguir els resultats desitjats i certs avantatges realment interessants:

    • Conèixer millor al públic al qual et dirigeixes.
    • Donar un major valor al teu producte o servei.
    • Determinar el tipus de contingut que necessites i quin to i estil utilitzar per arribar als teus clients.
    • Comunicar de forma eficaç.
    • Realitzar campanyes a mida.
    • Prendre decisions més eficients.
    • Incrementar la taxa de conversió.
    • Realitzar una segmentació de la nostra base de dades.
    • Saber on buscar i trobar al teu buyer persona.
    • Dissenyar de forma adequada la teva estratègia de màrqueting.
    • Conèixer els canals preferits dels nostres clients per adaptar-nos als seus gustos i oferir-li el contingut per aquestes vies.
    • Estalviar costos i maximitzar beneficis.
    • Fidelitzar clients.

 

Per què és necesari construir una buyer persona?

 

La creació de contingut rellevant i de qualitat és el pare nostre del Inbound Màrqueting. Arribar d’una forma ràpida i primerenca al públic del nostre negoci és una de les grans avantatges que ens proporciona. Per aquest motiu, construir un buyer ideal és fonamental perquè l’estratègia de Inbound Màrqueting de l’empresa sigui un èxit. Amb aquest perfil, aconseguirem enfocar els nostres continguts de manera adequada, la imatge de marca i l’elecció de canals de difusió del nostre producte o servei.

A l’hora d’elaborar l’estratègia, hem de tenir en compte que la buyer persona es mou per motivació. La segmentació que realitzem no depèn del sexe, l’edat o qualsevol altra dada demogràfic, sinó que està enfocada en les necessitats que pot cobrir el producte que oferim.

¿Què he de tenir en compte de la meva buyer persona?

 

Per construir un perfil de buyer persona, cal obtenir dades demogràfiques i informació rellevant del nostre públic. S’ha de tenir en compte la seva conducta en línia, personal, professional, comportament, costums, necessitats i motivacions. A més d’altres dades com edat, raça, creences, cultura, nivell acadèmic …

Un altre dels aspectes, que sovint passen per alt les empreses a l’hora de construir el seu buyer persona, són els insights. És una informació fonamental a l’hora de construir el nostre buyer. Es tracta de les motivacions més profundes del consumidor a l’hora de triar un producte o un altre. Són les experiències del client respecte a la nostra marca.

La buyer persona no només s’ha de basar en dades merament objectius com el sexe o l’edat. S’ha d’escoltar el client, conèixer les seves inquietuds, saber què ens vol comunicar.

 

La clau per construir buyer persones és realitzar preguntes que aportin informació útil per dur a terme una representació el més similar possible a la realitat.

 

Procura ser concret i entendre les preocupacions i necessitats del teu client ideal, només així podràs aconseguir perfils eficaços i funcionals.

 

Com més informació obtinguis, més fàcil serà crear una buyer persona amb la qual aconseguir resultats d’èxit. La característica més important d’una buyer persona és el dolor o pain. Aquest concepte, lluny de semblar una cosa negativa, té a veure amb la necessitat que té la buyer persona i que pot ser solucionada amb el nostre producte.

Un cop clar el pain de la nostra buyer persona, coneixerem el més important del nostre client fictici: el seu driver, la motivació que l’impulsa a realitzar la recerca d’un producte o un altre.

No donis per fet que has acabat la feina quan completis la fitxa de la teva buyer persona. El buyer és dinàmic, pel que hauràs d’anar actualitzant el perfil i ajustant detalls amb el pas del temps.

Cal destacar que poden existir diferents perfils de buyer persona en una mateixa empresa. L’ideal és construir tantes com possibilitats hi hagi. D’aquesta manera, la creació de contingut, el seguiment de leads, el disseny de producte o qualsevol altra activitat que es realitzi dins de la nostra estratègia de màrqueting estarà enfocada només i exclusivament al nostre client ideal.

 

Però, no tot acaba aquí!

Tipus de buyer persona.

 

En crear el teu perfil, probablement has de definir diferents tipus de buyer persona. Això dependrà de la seva involucració en el procés de compra. Cada model de negoci té les seves diferències en la forma en què l’audiència es relaciona amb la marca. Necessites adaptar-te a les diferents personalitats dels teus clients a l’hora de portar el teu buyer persona al món real.

BUYER PERSONA PRINCIPAL.

El consumidor està a punt per triar proveïdor. És aquell perfil que pren la decisió de compra.

El veig, m’agrada, ho compro!

 

És el tipus de client amb el qual l’empresa vol connectar. És el buyer persona ideal.

 

BUYER PERSONA SECUNDARIO.

Aquest tipus de públic no sempre acaba sent consumidor final. Són perfils que exerceixen algun tipus d’influència sobre la buyer persona principal. Aquest grup es divideix en prescriptors, assessors i recomanadors.

      1. Prescriptors: Són models d’autoritat que recomanen el producte o servei. Tenen el poder de decisió i la discussió no té cabuda.
      2. Influenciadors o assessors: Són aquells les opinions, siguin negatives o positives, poden influir en la decisió de compra del buyer persona principal. La seva recomanació, encara que no sigui la decisiva, és molt respectada.
      3. Referrers o recomanadors: Igual que les figures anteriors, recomanen el producte, però el seu poder de decisió és molt menor que la resta perquè no (…) la capacitat influenciadora del prescriptor i l’assessor.

El buyer persona secundari, possiblement, no hagi estat consumidor dels nostres productes però ha sentit parlar bé de nosaltres o té una bona imatge de la nostra marca.

BUYER PERSONA NEGATIVO.

Són aquells buyer que se senten atrets pel que els oferim però que, per diverses raons, no finalitzen el seu procés de compra. En aquest grup també s’engloben a aquells que sí van adquirir el producte però no van quedar satisfets.

Aquest tipus de buyer pot ser perjudicial, ja que no resulta rendible si recomanar de forma negativa la nostra marca al seu cercle.

Conèixer als nostres buyer negatius és fonamental per no dedicar-los recursos i aprofitar-los amb els clients que realment ens interessen.

Com obtinc la informació necessària per crear mi buyer persona?

 

 

La creació del buyer persona requereix un gran esforç i una anàlisi molt detallada d’una gran quantitat d’informació. Totes aquestes dades s’aconsegueixen a través de diferents mètodes amb els quals obtindràs les respostes a les preguntes formulades.

COM HO FAIG?

 

      • Enquestes als nostres clients one to one.
      • Ajuntar a un grup de clients i realitzar una entrevista en grup (Focus Groups).
      • Entrevistes en línia a través de plataformes especialitzades com Google Form, Survey Monkey, Survio …
      • Entrevistes telefòniques.
      • Investigacions de mercat.
      • Eines de gestió de leads.
      • Anàlisi de la nostra base de dades.
      • Anàlisi de la nostra web i xarxes socials.
      • Cerca a través de xarxes externes a persones que puguin encaixar o que es troben dins de la teva xarxa de contactes.

 

Errors comuns a l’hora de construir buyers persones.

 

      1. Tenir moltes buyer persones: La qualitat prima sobre la quantitat. Tenir un alt nombre de buyer persones però mal definits ens serveixen més aviat poc per a la nostra estratègia de màrqueting. Posa tot el teu esforç i obstinació a construir alguns i veu completant-los amb el temps. Perfils ben definits són els que atorguen bons resultats.
      2. No realitzar entrevistes: No confiïs en apreciacions personals. El teu client ideal no ha de ser tu mateix. Una entrevista one to one pot aportar-te molta informació en veure les reaccions i gestos dels entrevistats. Si no tens la possibilitat de realitzar-la cara a cara, de forma online o telefònica també obtindràs informació molt útil.
      3. No realitzar les preguntes adequades: Hem de triar aquelles preguntes que ens puguin aportar informació rellevant. Improvisa a mesura que avança l’entrevista. Fes sentir segur a l’entrevistat. D’aquesta manera, aconseguiràs que et conte el que ell consideri important.
      4. Tenir en compte valors especials: A vegades podem trobar-nos amb valors en una sola persona que res tenen a veure amb la resta del grup. Trátalas com a excepcions, ja que posaries en perill la mostra i crearies perfils inexactes.
      5. Centrar només en la informació demogràfica: Com hem dit anteriorment, els buyer persones no es basen en dades objectives. Els insights cobren vital importància per conèixer les necessitats i motivacions que fan al consumidor triar el nostre producte.
      6. No tenir en compte el perfil de buyer persona negatiu: Identificar nostres buyer negatius és molt important a l’hora d’enfocar la nostra estratègia. D’aquesta manera estalviarem esforços i podrem centrar-nos en els clients que ens interessen.

 

Com has pogut comprovar, construir buyer persones és un procés metòdic i organitzat però segur. Obtindràs molts beneficis per a la teva empresa i aconseguiràs clients d’una forma molt més eficaç.

 

Cristina Cuenca

Licenciada en comunicación audiovisual. CommunityManager apasionada del mundo digital y del marketing. Especialista en cine y futura guionista.

2019-01-29T12:53:43+00:0022 gener , 2019|Màrqueting|Sense comentaris

Deixi el seu comentari