Loading...

¿Qué es buyer persona? Conoce a tu f**king cliente ideal.

En el marketing digital, el perfil de buyer persona es vital en tu estrategia de marketing. Es totalmente necesario para conocer las necesidades de tus clientes y conseguir que tus campañas sean un éxito total y rotundo.

Así que, si todavía no lo has definido, ¡ya estás tardando!

Pero, ¿qué es exactamente el buyer persona y cómo puede ayudarnos a despegar nuestro negocio?

 

 

¿Qué es un buyer persona?

 

El buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Consiste en crear una ficha arquetipo de nuestro cliente perfecto al que le asignaremos nombre, aspectos demográficos, objetivos, comportamiento, motivaciones y necesidades de nuestro consumidor final.

Se trata de ponerte en los zapatos de tu consumidor. Pensar como él, hablar como él y compartir los mismos gustos para adelantarte a sus necesidades. De esta forma, conseguirás conocer a fondo a tu público objetivo y diseñar estrategias eficaces enfocadas a ellos.

 

Entender a tu cliente es fundamental para el desarrollo de tu producto, la creación de contenido y la adquisición de nuevos clientes.

 

Tener una imagen mental clara de tu buyer persona es hartamente complicado y analítico. Un elevado grado de empatía te ayudará mucho en este proceso.

¿Por qué la creación de buyer personas es importante para mi negocio?

 

El buyer persona es un elemento clave para el Inbound Marketing. Este tipo de perfiles aportan información útil que puedes utilizar a la hora de definir la estrategia de marketing de tu empresa. Te ayudará a conseguir los resultados deseados y ciertas ventajas realmente interesantes:

    • Conocer mejor al público al que te diriges.
    • Dar un mayor valor a tu producto o servicio.
    • Determinar el tipo de contenido que necesitas y qué tono y estilo utilizar para llegar a tus clientes.
    • Comunicar de forma eficaz.
    • Realizar campañas a medida.
    • Tomar decisiones más eficientes.
    • Incrementar la tasa de conversión.
    • Realizar una segmentación de nuestra base de datos.
    • Saber dónde buscar y encontrar a tu buyer persona.
    • Diseñar de forma adecuada tu estrategia de marketing.
    • Conocer los canales preferidos de nuestros clientes para adaptarnos a sus gustos y ofrecerle el contenido por esas vías.
    • Ahorrar costes y maximizar beneficios.
    • Fidelizar clientes.

 

¿Por qué es necesario construir un buyer persona?

 

La creación de contenido relevante y de calidad es el padre nuestro del Inbound Marketing. Llegar de una forma rápida y temprana al público de nuestro negocio es una de las grandes ventajas que nos proporciona. Por este motivo, construir un buyer ideal es fundamental para que la estrategia de Inbound Marketing de la empresa sea un éxito. Con este perfil, lograremos enfocar nuestros contenidos de forma adecuada, la imagen de marca y la elección de canales de difusión de nuestro producto o servicio.

A la hora de elaborar la estrategia, debemos tener en cuenta que el buyer persona se mueve por motivación. La segmentación que realizamos no depende del sexo, la edad o cualquier otro dato demográfico, sino que está enfocada en las necesidades que puede cubrir el producto que ofrecemos.

¿Qué debo tener en cuenta de mi buyer persona?

 

Para construir un perfil de buyer persona, es necesario obtener datos demográficos e información relevante de nuestro público. Se debe tener en cuenta su conducta online, personal, profesional, comportamiento, costumbres, necesidades y motivaciones. Además de otros datos como edad, raza, creencias, cultura, nivel académico…

Otro de los aspectos, que a menudo pasan por alto las empresas a la hora de construir su buyer persona, son los insights. Es una información fundamental a la hora de construir nuestro buyer. Se trata de las motivaciones más profundas del consumidor a la hora de elegir un producto u otro. Son las experiencias del cliente respecto a nuestra marca.

El buyer persona no solo debe basarse en datos meramente objetivos como el sexo o la edad. Se debe escuchar al cliente, conocer sus inquietudes, saber qué nos quiere comunicar.

 

La clave para construir buyer personas es realizar preguntas que aporten información útil para llevar a cabo una representación lo más similar posible a la realidad.

 

Procura ser concreto y entender las preocupaciones y necesidades de tu cliente ideal, solo así podrás conseguir perfiles eficaces y funcionales.

 

Cuanta más información obtengas, más fácil será crear un buyer persona con la que conseguir resultados de éxito. La característica más importante de un buyer persona es el dolor o pain. Este concepto, lejos de parecer algo negativo, tiene que ver con la necesidad que tiene el buyer persona y que puede ser solucionada con nuestro producto.

Una vez claro el pain de nuestro buyer persona, conoceremos lo más importante de nuestro cliente ficticio: su driver, la motivación que le impulsa a realizar la búsqueda de un producto u otro.

No des por sentado que has terminado el trabajo cuando completes la ficha de tu buyer persona. El buyer es dinámico, por lo que tendrás que ir actualizando el perfil y ajustando detalles con el paso del tiempo.

Cabe destacar que pueden existir diferentes perfiles de buyer persona en una misma empresa. Lo ideal es construir tantas como posibilidades haya. De esta forma, la creación de contenido, el seguimiento de leads, el diseño de producto o cualquier otra actividad que se realice dentro de nuestra estrategia de marketing estará enfocada solo y exclusivamente a nuestro cliente ideal.

 

Pero, ¡no todo acaba aquí!

Tipos de buyer persona.

 

Al crear tu perfil, probablemente tengas de definir diferentes tipos de buyer persona. Esto dependerá de su involucración en el proceso de compra. Cada modelo de negocio tiene sus diferencias en la forma en que la audiencia se relaciona con la marca. Necesitas adaptarte a las diferentes personalidades de tus clientes a la hora de llevar tu buyer persona al mundo real.

BUYER PERSONA PRINCIPAL.

El consumidor está listo para elegir proveedor. Es aquel perfil que toma la decisión de compra.

Lo veo, me gusta, ¡lo compro!

 

Es el tipo de cliente con el que la empresa quiere conectar. Es el buyer persona ideal.

 

BUYER PERSONA SECUNDARIO.

Este tipo de público no siempre acaba siendo consumidor final. Son perfiles que ejercen algún tipo de influencia sobre el buyer persona principal. Este grupo se divide en prescriptores, asesores y recomendadores.

      1. Prescriptores: Son modelos de autoridad que recomiendan el producto o servicio. Tienen el poder de decisión y la discusión no tiene cabida.
      2. Influenciadores o asesores: Son aquellos cuyas opiniones, ya sean negativas o positivas, pueden influir en la decisión de compra del buyer persona principal. Su recomendación, aunque no sea la decisiva, es muy respetada.
      3. Referrers o recomendadores: Al igual que las figuras anteriores, recomiendan el producto, pero su poder de decisión es mucho menor que el resto al carecer de la capacidad influenciadora del prescriptor y el asesor.

El buyer persona secundario, posiblemente, no haya sido consumidor de nuestros productos pero ha oído hablar bien de nosotros o tiene una buena imagen de nuestra marca.

BUYER PERSONA NEGATIVO.

Son aquellos buyer que se sienten atraídos por lo que les ofrecemos pero que, por diversas razones, no finalizan su proceso de compra. En este grupo también se engloban a aquellos que sí adquirieron el producto pero no quedaron satisfechos.

Este tipo de buyer puede ser perjudicial, ya que no resulta rentable si recomendar de forma negativa nuestra marca a su círculo.

Conocer a nuestros buyer negativos es fundamental para no dedicarles recursos y aprovecharlos con los clientes que realmente nos interesan.

 

¿Cómo obtengo la información necesaria para crear mi buyer persona?

 

 

La creación del buyer persona requiere un gran esfuerzo y un análisis muy detallado de una gran cantidad de información. Todos esos datos se consiguen a través de diferentes métodos con los que obtendrás las respuestas a las preguntas formuladas.

¿CÓMO LO HAGO?

 

      • Encuestas a nuestros clientes one to one.
      • Juntar a un grupo de clientes y realizar una entrevista en grupo (Focus Groups).
      • Entrevistas online a través de plataformas especializadas como Google Form, Survey Monkey, Survio…
      • Entrevistas telefónicas.
      • Investigaciones de mercado.
      • Herramientas de gestión de leads.
      • Análisis de nuestra base de datos.
      • Análisis de nuestra web y redes sociales.
      • Buscar a través de redes externas a personas que puedan encajar o que se encuentren dentro de tu red de contactos.

 

Errores comunes a la hora de construir buyers personas.

 

      1. Tener muchos buyer personas: La calidad prima sobre la cantidad. Tener un alto número de buyer personas pero mal definidos nos sirven más bien poco para nuestra estrategia de marketing. Pon todo tu esfuerzo y empeño en construir algunos y ve completándolos con el tiempo. Perfiles bien definidos son los que otorgan buenos resultados.
      2. No realizar entrevistas: No confíes en apreciaciones personales. Tu cliente ideal no tiene por qué ser tú mismo. Una entrevista one to one puede aportarte mucha información al ver las reacciones y gestos de los entrevistados. Si no tienes la posibilidad de realizarla cara a cara, de forma online o telefónica también obtendrás información muy útil.
      3. No realizar las preguntas adecuadas: Debemos elegir aquellas preguntas que nos puedan aportar información relevante. Improvisa a medida que avanza la entrevista. Haz sentir seguro al entrevistado. De esta forma, conseguirás que te cuente lo que él considere importante.
      4. Tener en cuenta valores especiales: En ocasiones podemos encontrarnos con valores en una sola persona que nada tienen que ver con el resto del grupo. Trátalas como excepciones, ya que pondrías en peligro la muestra y crearías perfiles inexactos.
      5. Centrarnos solo en la información demográfica: Como hemos dicho anteriormente, los buyer personas no se basan en datos objetivos. Los insights cobran vital importancia para conocer las necesidades y motivaciones que hacen al consumidor elegir nuestro producto.
      6. No tener en cuenta el perfil de buyer persona negativo: Identificar nuestros buyer negativos es muy importante a la hora de enfocar nuestra estrategia. De esta forma ahorraremos esfuerzos y podremos centrarnos en los clientes que nos interesan.

 

Como has podido comprobar, construir buyer personas es un proceso metódico y organizado pero seguro. Obtendrás muchos beneficios para tu empresa y conseguirás clientes de una forma mucho más eficaz.

 

Cristina Cuenca

Licenciada en comunicación audiovisual. CommunityManager apasionada del mundo digital y del marketing. Especialista en cine y futura guionista.

2019-01-29T12:52:14+00:0022 enero , 2019|Marketing|Sin comentarios

Deje su comentario